Wir Kommunikationsberater sprechen ja gerne von Sichtbarkeit. Die Mehrzahl unserer Konzepte zielen darauf ab, Sichtbarkeit für Unternehmen, Marken, Produkte oder Themen in relevanten Öffentlichkeiten zu schaffen. Dieser Beitrag fokussiert auf einen Bereich, in dem Sichtbarkeit die Grundlage fürs Geschäft ist: Shopping.

Das Web spielt heute bei den meisten Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle. Bevor gekauft wird, wird gesucht. Entweder vorgängig zu Hause oder dann gleich live vor Ort im Geschäft. Konsumenten orientieren sich im Web, sie lesen Kritiken und vergleichen Preise. Was online zu einem Produkt, einer Marke oder einem Service sichtbar ist, formt Kaufentscheidungen.

Der Einfluss des Zero Moment of Truth auf Kaufentscheidungen variiert je nach Produktkategorie und Branche. Es scheint logisch, dass die wenigsten für eine Zahnbürste online Recherche betreiben, für ein Auto wird das Gegenteil vermutet.

Das Web & Kaufentscheidungen - Google Zero Moment of Truth ModelDas Web & Kaufentscheidungen –

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Google Zero Moment of Truth Model

Dieser Beitrag verschafft einen Überblick über drei aktuelle Studien und Erkenntnisse dazu, wie das Web unterschiedliche Kaufentscheidungen formt. Er zeigt weiter auf, wie man mit dem Google AdWords Keyword Tool Insights für jede beliebiege Produktkategorie oder Branche gewinnt.

1. Nielsen: Survey of New Product Purchase Sentiment, Q3 2012 (globale Studie)

Gemäss der neusten weltweiten Studie von Nielsen ist das Web bei folgenden Produktkategorien besonders wichtig im Entscheidungsprozess:

Nielsen: Globale Studie dazu wie das Web Kaufentscheidungen beeinflusst
Nielsen: Globale Studie dazu wie das Web Kaufentscheidungen beeinflusst

Die grosse Rolle im Kaufprozess von elektronischen Geräten, Haustechnik, Bücher, Musik, Bekleidung und Autos überrascht wenig. Umso interessanter ist die Tatsache, dass dies auch für Produkte aus folgenden Bereichen gilt: Nahrungsmittel und Getränke, persönliche Hygiene, Gesundheit/Medikamente (nicht verschreibungspflichtig) und Haarpflege.

Wie die Studie zeigt, informieren sich Konsumenten online also nicht nur zu grossen Anschaffungen wie Autos, sondern eben auch zu kleinen persönlichen Anschaffungen im Bereich persönliche Hygiene oder Haarpflege.

2. Comscore: Was Konsumenten im Shop wirklich mit ihren Smartphones machen (UK Studie)

In den vergangenen Jahren hat das Showrooming Gespenst Retailer verunsichert. Wie eine Befragung von ComScore zeigt, ist die Angst zum Showroom für spätere Online-Einkäufe degradiert zu werden zum grössten Teil unbegründet.

Comscore: Was Konsumenten im Laden mit ihren Smartphone machen
Comscore: Was Konsumenten im Laden mit ihren Smartphone machen

Auch Forrester hat in einer Studie aufgezeigt, dass die Smartphone Nutzung in Geschäften nicht in erster Linie ein Auslöser für Showrooming, sondern eine Chance zur Absatzsteigerung für Retail Ketten darstellt.

3. Consumer Barometer von Google, IAB und TNS (europäische Studie)

Google, TNS und IAB Europa haben gemeinsam eine umfassende europäische Studie dazu durchgeführt, wie das Internet Kaufentscheidungen in verschiedenen Ländern und Branchen beeinflusst. Die Ergebnisse der Studie sind auf consumerbarometer.com interaktiv erkundbar.


Gerade für international tätige Unternehmen sind die Länder- oder Regionenvergleiche sehr interessant. So zeigt das Barometer beispielsweise, dass Europäer im Bezug auf Flugbuchungen im Vergleich zu den Amerikanern und Asiaten wahre online Recherche-Profis sind.

91% der Reisenden aus Europa machen online Recherche bevor sie einen Flug buchen:

91% der europäischen Reisenden informieren sich online bevor sie einen Flug buchen.
91% der europäischen Reisenden informieren sich online bevor sie einen Flug buchen.

In Asien sind es zum Vergleich lediglich 76%:

Anzahl Asiatische Reisende, die sich vor dem Buchen zuerst online über Flüge informieren.
Anteil asiatischer Reisenden, die sich vor dem Buchen zuerst online über Flüge informieren.

Selbst analysieren: Mit dem Google AdWords Keyword Tool

Das Google AdWords Keyword Tool zeigt wie oft Google Nutzer nach bestimmten Begriffen und Angeboten suchen. Direkte Zusammenhänge zwischen Recherchen und Kaufentscheidungen sind zwar nicht ersichtlich, aber schon alleine die Information darüber, wie oft und mit welchem Begriff nach bestimmten Produkten oder Themen im Web gesucht wird, ist für Shopbetreiber sehr wertvoll.

Gemäss AdWords suchen im Durchschnitt 880 SchweizerInnen pro Monat auf Google nach Informationen zu “Skischuhen”.

Google AdWords: Wie oft wird in der Schweiz im Web nach Skischuhen gesucht
Google AdWords: Wie oft wird in der Schweiz im Web nach Skischuhen gesucht

Zudem scheinen sich Konsumenten vor allem zu Modellen von den beiden Herstellern Rossignol und Atomic zu informieren.

Die Frage für einen entsprechenden Anbieter lautet also: Sind meine eigenen Angebote für diese 880 potenzielle Kunden sichtbar? Wer ist die sichtbare Konkurrenz und wie kann die eigene Sichtbarkeit gegenüber dieser gesteigert werden?

Die Insights aus dem Google AdWords Keyword Tool sind die beste Grundlage dafür, um mit gezieltem Content Marketing die eigene Sichtbarkeit bei diesen potenziellen Kunden zu steigern. Wer nicht sichtbar ist, verkauft nicht.